某富翁娶妻，有三个人选，

 

富翁给了三个女孩各一千元，

 

请她们把房间装满。

 

女孩A买了很多棉花，装满房间1/2。

 

女孩B买了很多气球，装满房间3/4。

 

女孩C买了蜡烛，让光充满房间。

 

最终，富翁选了长得漂亮的那个。  

 

启示：了解客户的真实需求非常重要。

 

关于票据的营销也一样，

 

首先你要对业务有认知，

 

再者就是对客户的需求要了解。

 

今天佰万君就来给大家讲讲，

 

关于票据营销管理的那些事。

 

客户经理在销售工作中应注意，

 

向客户推介的是一套全方位的票据理财方案，

 

而不是单一票据产品。

 

现在我们来讲讲对业务的认知。

 

（一）主动承兑是商业银行打开短期信贷市场的有力武器

 

大型商业银行因为拥有雄厚的资金实力，可以采取较低的价格来营销优质客户，信贷市场长期以来被大型商业银行垄断，中小企业银行作为后来者往往很难成功切入。同时，大型商业银行往往对承兑业务非常谨慎。中小商业银行资金来源压力较大，但拥有银行信用这样的宝贵资源，因而可以单凭承兑业务成功介入信贷市场。在这种情况下，中小商业银行不需要实际投入资金就可以完成服务提供，企业也不要支付较高的贷款成本就可以获得贷款一样的效用。

 

对于直接支付关系的商业活动而言，承兑对企业和中小银行来讲都具有现实的吸引力。当前环境下，大型商场银行业逐渐意识到承兑的现实意义，逐渐开始加入到这一市场中来。不过，不同银行对承兑业务都有不同保证金要求，因而又带来了业务的多样化，使得不同银行都能根据自己的市场定位和地位寻找适合自己的承兑客户。

 

从企业角度讲，经过银行承兑的汇票，信用提高了，除了可以对外支付，还比较容易贴现和转让，从而能方便自身融资，因此，企业对承兑也有较大的需求。

 

在办理承兑后，银行往往会顺藤摸瓜，抓住出票人又抓收款人，将营销目标锁定在贴现人身上，从而使承兑业务成为银行资产扩展的有力武器。当前，我国银行监管部门对承兑金额尚未加以限制或控制的相关规定，使银行具有利用承兑无限扩展资产业务的内在冲动。

 

（二）贴现可以直接替代短期贷款来向客户提供短期融资

 

对银行的客户来讲，如果一方面需要借入资金，另一方面又持有一定数量的商业汇票，这样他就可以通过贴现以较少的成本支出获得业务经营所需资金。对银行来讲，运用贴现提供客户融资，可获得贴现利息。同时，由于贴现利率低于贷款利率，贴现还可以作为营销客户的手段。尤其是，银行通过贴现获得的是票据，票据是流动性很强的一种金融工具，如果银行急需资金，还可以将票据转让出去。因此，无论银行，还是银行的客户，在市场博弈中都开始使用贴现这一工具。

 

（三）做好宣传是推动票据业务发展、实现票据营销目的的重要保证

 

银行在做票据业务宣传与品牌塑造的过程中，应从两个层面上分别下功夫。从银行层面上主要采取标新立异战略做好整体形象推广和产品包装，从客户经理层面上则针对客户着重宣传票据产品的低成本特性。

 

银行的整体形象推广。银行往往会利用一切可能的渠道，如报纸、媒体、电视、网络等，来宣传自己取得的业绩.

 

银行产品的组合包装。票据产品创新千变万化，层出不穷。如民生银行较早开发出买方付利票据、厂商一本通、本外币一本通、票据包买和票据置换，工商银行推出代理贴现，广东发展银行推出票据厂商银、厂厂银、厂商银四方协议，兴业银行推出票据保兑仓、票易票，招商银行推出票据通——网上票据业务、商业汇票赎回、商业承兑汇票保贴、商业承兑汇票保证。在产品的实际营销活动中，银行往往将其冠以新异的名称，以达到吸引客户的目的。

 

客户经理的产品推介。客户经理要强调给客户带来的收益，而不能只算银行自己的账。收益没有绝对的，都是相对于其他业务而言的，如介绍一般贴现时，可与同期贷款相比较；介绍买方付息票据贴现时，可与一般票据贴现相比较；介绍票据组合服务时，可与单一票据产品相比较。为增强说服力，客户经理最好与客户一起实际计算各类业务的实际收益。

 

（四）做好票据业务需要讲求特色，要多种措施齐头并进

 

单一票据营销效果并不好，应提供“一揽子”票据金融服务方案或包括其他银行产品的综合金融服务方案，进行综合票据营销。

 

针对不同客户采用不同的营销策略。对大客户、强势客户可实现优先服务、优先安排资金和提供优惠待遇等政策，采取低利率、上门收票、上门送单等具体措施；对小客户、普通客户可采取高利率政策，并适度向这些客户介绍票据的特性与业务办理要点。

 

在银行内部，要对票据业务及票据经理进行专项考核；要整合内部系统资源，给业务部门根据其风险控制能力匹配审查审批单笔票据的金额；要开拓信息来源，互通有无，增强对市场反应的敏感度；把握市场脉搏，合理确定贴现价格，使银行和客户实现“双赢”。